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法人営業で大切なこと(1)

法人営業を行なっていく中で、大切にしなければならないことを

書き連ねてみようと思う。


)/猶超箸蓮∩觚である人だけがお客様ではない。

 当然であるが、BtoBとは組織対組織での取引である。

 そして、いま窓口となっている人は、課・部・企業に属して

 いるのである。

 つまり、その窓口の人に話をすると、その後はその企業の

 意思決定の仕組みに則って動いていく。

 例えば、担当が稟議を上げる先が課長であれば、課長が

 納得するようなツールやトークが必要なのだ。

 そして、課長→部長→取締役→経営者→取締役会などの

 様々工程で判断されて、会社としての意思決定を行うと

 いうことである。

 まずは、このプロセスを常に頭に入れながら、意思決定

 までにどれだけの段階と人が介在することになるのか、

 そしてどのようなスタイルの人か、どのような好みかなどの

 プロセスを聞けていれば、プロセスに合わせた販促ツール

 を準備してあげるだけで、話を進めたいと思ってくれている

 窓口の方が喜んでいただける状況を作れるのだ。


 ただ単に、自社のものを売り込んでも売れない、良いものを

 提案しても売れないのは、組織のプロセスへの配慮が足りない

 場合が多いのである。

株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

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※現在制作中。近日公開予定。

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info@art964.com





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