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  • 2012.01.13 Friday
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法人営業で大切なこと(2)

前回からの続き。。。

▲僉璽愁淵襪肇フィシャルなコミュニケーション

 コミュニケーションと一言で言ってしまうと、ぼやけるので、

 もう少し掘り下げてみるが、ここにも組織のプロセスが介在

 するのだ。

 ただ単に仲良くなるという発想ではなく、大切なのは雑談で

 ある。

 どのような雑談をするのか・・・

 組織に属している人は、パーソナルとオフィシャルの両面を

 併せ持つので、その両面での雑談をしなければならない。

 パーソナルは、その担当者個人と人間対人間の付き合いを

 できるようにするためには・・・ということ。

 外見から内面まで、身なり・服装・装飾品・話し方・表情

 目に見える部分から様々な内面が予測される。

 そして、その内面に関わる話が少しずつ深さと幅を持てる

 ようになってくると、どんどん担当者との距離は縮まる。

 つまり、仲間となれる可能性が高まってくるのである。


 しかし、この担当者の個人は組織人というオフィシャルな

 顔も併せ持つので、オフィシャルな顔での雑談をして距離を

 縮めていかなければ、仕事上の仲間にはなり得ない。

 オフィシャルな雑談というのは、その担当者が組織の中で
 
 置かれている立場と課題に対する雑談である。

 担当者は、企業によって多少違いはあれど、以下ような

 組織プロセスの中に存在する。


 お客様の会社の置かれている環境やマーケットや社会情勢

  ↓

 お客様の会社という組織&経営課題

  ↓

 部という組織&経営課題を達成・解決するための部分的な課題

  ↓

 課という組織&部門課題を達成・解決するための部分的な課題

  ↓

 担当者&課の課題を達成・解決するための部分的な課題  


 つまり、最も話しやすいのはお客様の会社の外部環境である。

 ニュース、新聞、インターネット・・・様々な媒体から

 ある程度知ることができるので、情報を投げかけることが

 できるはずである。


 言いきっても良い。

 しっかりと関係作りができて、コミュニケーションがとれて

 いるにも関わらず、その人から上流工程の課題、つまり

 その担当者の抱えている課題の背景となるものをしっかりと

 わかっていない人はキーマンではない。


 この組織のプロセスを理解した上で、オフィシャルな関係に

 なるために、その担当者の人がキーとなり得るかどうかを

 早めに見極めていくことが、営業効率を上げることである。


 そして、営業として大切なことは、すべてのテーマはこの

 工程の中で生まれているので、単なる言われたことだけに

 対応するのではなく、お客様の本当の課題解決につながる

 ために当社の商品やサービスが生かせるのかどうかという

 ことを考えて、提案をしていくことが営業なのである。


 お客様、窓口の方はプロではないので、全てを判断できる

 ほどの前提情報や知識を持っているわけではない。


 そういうお客様に対して、表に出ている課題だけでなく、

 本当にお客様にとって良いことを当社の商品やサービスを

 ベースとしてプロとして考えて、提案していくことが

 営業の仕事である。


 また、限られた人から聞く情報が正しいとは限らないので、

 テーマの大きさ・重さを変えて、別の人を引っぱり出して、

 それに合わせた社内の人材というリソースをぶつけることで

 営業と担当者という個人対個人で細くつながるオフィシャル

 な関係ではなく、組織対組織で太くつながるオフィシャルな

 関係を築くために、社長対社長、取締役対取締役・・・と

 複数の橋をかけてつながりを多く持ち、より正確な情報と

 強固な関係構築を行っていくことも、営業としての大きな

 役割である。


株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

ホームページはこちら
※現在制作中。近日公開予定。

お問い合わせ
info@art964.com





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