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法人営業で大切なこと(3)

前回からの続き。。。

雑談をする時に心がけること。

 まず、ソリューション営業をするためにも、ソリューション

 の確度を上げるためにも、営業は多くの情報をお客様から

 引きださなくてはならない。

 僕は、「表面張力営業」という言葉をよく使う。

 人は、話をしたいし、買い物もしたい。

 でも、質問ばかりはされたくないし、売り込みもいやだ。

 担当者の方もこういう裏腹の心理を持っていると思う。

 話やすい状況、買いやすい状況を作る、つまり環境設定が

 営業にとって重要な能力の一つなのだ。


 では、表面張力営業とは・・・

 お客様が持っている情報や話したい欲求というのは、

 コップにいっぱいいっぱいに入った水のようなもので、

 ちょっと指で触れてあげると一気にあふれだしてくる

 そういう状態にあると思っている。

 だから、営業としてはちょっと触れてあげれば良い

 のである。


 しかし、お客様をあたかも金庫のように捉えて、質問で

 暗証番号を引き出そうとする営業の場合は、お客様は

 不快感を持って、よりセキュリティを高めてくる。

 つまり、情報はとれなくなってしまうのだ。


 また、お客様との折衝をあたかも戦いのように、こちら

 の話ばかりを一生懸命に伝える営業の場合は、当然楯を

 持って防御したくなるものであり、最終的には逃げるか、

 捨て台詞という攻撃をして別れるはめになる。

 つまり、情報もとれなければ、関係構築もできないのだ。
  
  
 「表面張力営業」の鉄則は、長々とこちらの説明をする

 ということもなく、聞かれたことには的確に短く答え、

 あとは指で触れてあげることを心がけるのである。

 そこで、一番大事になってくるのが、「事例」である。

 ただ当社のサービス、商品を導入してくれていることを

 伝えても意味がない。だからなんなの?という話である。

 「事例」というのは、
  ・お客様の抱えていた課題
  ・その状況や背景
  ・当社のサービスを導入したきっかけと経緯
  ・導入後の結果とお客様の反応
  ・その後
 この一連のストーリー(物語)である。

 このストーリーを簡潔に、わかりやすく、雑談として

 お話をすることが、お客様のコップに指で触れることで

 ある。


 そして、もう一つの鉄則は、質問は「断定質問」をする。

 単なる質問に対しては、お客様は細かい情報を答えない

 といけないという状況を作り出してしまうのだが、事例

 を元に「御社でも○○のようなことはありますよね?」

 という断定質問に対しては、まずYESかNOかという

 簡単な答えが先に来る。そして、その後、詳細情報は、

 「いや〜実はうちの会社も・・・」というように、

 お客様の方からあふれだしてくるのだ。


 最後の鉄則は、「オウム返し+断定質問」である。

 お客様の話をもとに、当社の説明をして、的が外れると

 この営業に話をしても伝わらないなぁと思われたら、

 そこから先へは進めないのである。

 必要なのは、頷くというお客様を肯定する姿勢だけで

 なく、まずはお客様の言われたことをまとめて、自分の

 口で同じ内容を話をすることである。

 お客様に、「この営業は話がわかっているな」と思って

 もらうためには、この「オウム返し」が一番良いのだ。
 

 「表面張力営業」と「表面張力営業」を行う上での

 3つの鉄則である「事例」「断定質問」「オウム返し」

 これは、法人営業だけでなく、営業・販売などお客様と

 折衝をする人にはぜひ身につけて頂きたいことである。  


株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

ホームページはこちら
※現在制作中。近日公開予定。

お問い合わせ
info@art964.com





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