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  • 2012.01.13 Friday
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法人営業で大切なこと(4)

前回からの続き。。。
 
い客様が当社と付き合うメリットを伝えやすくする

 ,能颪い燭茲Δ法△客様の担当者は組織の中に属して

 いて、意思決定者でない限り、誰かに当社の提案内容と

 当社と付き合うメリットを伝えなければならない。

 コストの話になるのは、担当者が細かい他社比較をして

 みなくても、ある程度のできることに対する費用という

 側面で、ここが安いので・・・と費用対効果を言いやすい

 だけである。

 この中にただ加わるだけだと、コストの話に終始して、

 結果適正な利益も取れず、価格が合わせられなければ

 競合に勝つことさえできないという単純で面白くない
 
 入札に似たような状態になってしまうのである。


 営業という人が介在させる必要性は、付加価値の提供と

 いうことがすべてだと思っている。

 
 付加価値は、お客様の状況を把握していなければ、

 生まれないのである。

 
 お客様、そして担当者の方にとって、何が付加価値と

 なるのかを把握して活動することが営業のミッション

 なのである。。。


 そして、多くの企業は一つの資料やパンフレットだけを

 持って営業しているのだが、誰にとって必要な資料なのか

 ということを考えれば、決めるために必要な資料は全く

 別のものとなる。

 
 社長が欲しい情報、取締役が欲しい情報、部長が欲しい

 情報、課長が欲しい情報、担当者が欲しい情報は、

 全く別のものである。

 
 そして、担当者が課長へ話すために必要な資料、課長が
 
 部長へ、部長が取締役へ、取締役が社長へと次工程の

 上位意思決定者へ伝えやすくするためには、別の資料が

 必要なのである。
 
 
 上位に行くほど、細かいものは見ないので、いかに

 まとまった情報で、当社と付き合うメリットを伝えて
 
 もらうためにサポートする資料でなければならない。

 
 営業資料は、お客様の組織プロセスに配慮したもので

 なければ意味がないのである。


株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

ホームページはこちら
※現在制作中。近日公開予定。

お問い合わせ
info@art964.com






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