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  • 2012.01.13 Friday
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法人営業で大切なこと(5)

前回からの続き。。。

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 100万円というお金は、どんな人にとっても

 100万円には違いない。

 しかし、企業の状況や事業内容によって、100万円と

 いうコストの重さは大きく違ってくるのである。

 また、その100万円が生み出す価値によっても、

 全く重みが違ってくるのである。

 金額の話になった時に重要なことは、その金額の
 
 数字の大小ではなく、「重さと価値」なのである。


 たとえば、僕が営業をしていた頃を思い出すと、

 大手製造業A社 売上1兆円強、利益60億円赤字

 という会社があった。

 100億円のコスト削減をするために、3000万円

 のシステム投資をしようとしていた。

 そこへ全く別のアプローチから100億円のコスト
 
 削減を提案したのだが、当初の提案内容の見積もりは

 600万円程度だった。


 単純な営業であれば、3000万円と600万円で、

 同じ100億円のコストダウンを行うためには、赤字

 の会社だし、費用が5分の1だから良いと思いがちで

 ある。当時の僕もそうだった。


 しかし、当時の社長に提案内容と見積もりの話を

 した時に、このようにアドバイスされたのだ。

 「売上1兆円を超える企業が100億円というコスト

  ダウンの価値を生むために、600万円程度の投資

  コストで解決できるなんて信じてくれないぞ。

  システムで3000万円の予算を見ているならば、

  こちらは2000万円程度の提案をしろ。

  お客様に失礼だろ!」

 当時の僕には全くない発想で、目からうろこが落ちた。

 結局、お客様と更に密なコミュニケーションをとり、

 最終的に頂いた金額は、5000万円程度。

 結果、見事100億円のコストダウンは達成されて、

 お客様にもとても喜んで頂いた。

 600万円の提案でも解決できたかもしれないと

 今の僕は思うのだが、お客様をよく理解し、お客様の

 組織のプロセスをよく理解し、お客様との関係構築も

 深くでき、お客様にとって当社と付き合うメリットを

 しっかりと伝え、サポートする資料も揃えたことで、

 600万円が5000万円に化けたのである。

 
 お客様の課題を解決するためには、結果としては

 600万円も5000万円も変わらなかったのである。


 お客様にとって、金額以上に重要なことがそのコストの

 「重さと価値」であったことを身をもって知ったのだ。


 また、他にも様々な事例があるが、ある会社は部署を

 新設するために1000万円のコストをかけた。

 本来なら費用なんて必要ないはずである。しかし、

 その会社は多くの人に部署を新設することの意義を

 伝えなければならなかったために、第三者を入れて

 分析データや仮説や戦略など、様々な補足資料を

 揃えて、部署を新設することの意義を証明することが

 最大のテーマだったのだ。

 
 サービスでも、物販でも、何かを提供して、その対価

 としてお金を頂くためには、ただ売ることだけを考えず 

 そのお客様にとってのお金の「重さと価値」を知って、

 その「重さと価値」に合わせなければ、お客様に対する

 良い仕事はできないのである。


これまでの全部で5つの法人営業として大切なことは、

当たり前のように見えて、意外と出来ていない人が多い

ので、自社の営業を振り返ってみて頂きたい。


そもそも、仕事は売り手や買い手というような一方だけでは

成り立たず、相手と一体になって作っていかなければ

良い仕事はできないはずである。


まずは相手と短期間でどれだけの信頼関係を築くことができて、

どれだけの情報をもらえる関係になるのか、そしてお客様に

どれほど貢献できるのか、プロとしてどこまで勝負できるのか

これらをしっかりと考えていくことが法人営業の基本だと

思っている。


法人がお客様の場合に、基本的には費用対効果なので、営業が

どこまでお客様に付加価値を感じて頂けるような営業ができて

いるのか、そして発注者と受注者ではなく、パートナーという

対等な立場で相互利益のために共に仕事をするということで、

売上と利益は大きく変わってくるのである。


本当にお客様のためを追求して、お客様に貢献できていれば

売上と利益は確実に得られているはずである。

 
株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

ホームページはこちら
※現在制作中。近日公開予定。

お問い合わせ
info@art964.com





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