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  • 2012.01.13 Friday
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赤ちゃんとの遊び

我が家には、10ヶ月(もうすぐ11ヶ月)になる娘が一人います。

これくらいの子供は、純粋に本能的な欲求で動いているので、

人間の本能とのやり取りをするようなものです。

これが意外と営業の本質のようなものと重なるところがあります。


10ヶ月ともなると、高速ハイハイでちょっと目を離すとどこかにいく。

つかまり立ちであぶないところに登ろうとする。。。

当然、危険物があったり、ゴミがあったり・・・と、行って欲しくない

ところにも近づいて行く。。。

ここで、親が「こらっ!そっちに行くな!」と言っても止まらず、

追っかけて捕まえようとすると逃げる。(笑)


そこで、僕はどうするかというと、近くに行って僕の存在を確認させ、

見えるか見えないかの状態でかくれんぼをして、興味を持たせてから

僕が逃げる。すると、子供は追っかけてくる。。。(笑)


これが、営業とすごく似ているんです。


以前に、法人営業のことについて書いた時にも触れましたが、人は

常に買いたい欲求・買わなければならない使命感などをもとに、

彷徨っているわけで、その彷徨っている人に対して、こちらの思い

のみを全面に押し出して、売り込みをかけて追っかけていっても

逃げられるのがオチです。


チラッと心に刺さりそうな情報を投げかけて、本当のニーズを聞く

ことができれば、あとは欲しいと思わせるだけですが、元々欲しい

という気持ちは無くはないものであれば、欲しい気持ちを増幅させる

ことができて、営業の信頼度が保たれていれば買わないはずはない

ですよね。


つまり、相手が何を求めているかという的(まと)も見えなくて、

矢を無闇に打ちまくっても当たらない、相手の的がどこにあるのか

しっかりとライトを照らして見ないといけないということです。


子供の場合は、楽しいことを探し彷徨っているので、楽しいと

思わせると子供の方からこちらに来ますし、あれやこれやと

親が子供の気持ちもわからずに手を出すと反発をしますよね。


営業で、こういうコミュニケーションがどこまでできているかの

指標はお客様のことをどこまで細かく知っているかということで、

ある程度わかります。


論理的に言うと、

お客様の人となりや立場=対人感受性

お客様の抱えている問題=対問題感受性

お客様の置かれている状況=対状況感受性

この3つを磨いていけば、コミュニケーションは難しくないはず

ですし、お客様の情報をしっかりととれているはずです。

一番わかりやすいのは、社内をこの3つの感受性を敏感にして

見れているか?ということで、自分の感受性の度合いがわかると

思います。


実は、これは仕事に限らず、家庭でも、恋人でも、友達でも・・・

「人」対「人」という関係の中でコミュニケーションをとるという

ことでは同じことで、とても大事なことだと思います。


株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

ホームページはこちら
※現在制作中。近日公開予定。

お問い合わせ
info@art964.com





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