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営業強化の第一歩、ニーズの捉え方

「お客様の中にしか的(まと)はない」という考え方がベースである。

営業というと、「売る」ということがクローズアップされがちだが、

ややもすると「お客様」という相手を抜きに考えられている場合がある。


言葉としては、

「しっかりと当社の製品やサービスを説明できているのか?」

「お客様に提案をしているのか?」

「何でもいいから数字を上げてこい」

経営者や上司のこれらの言葉の前提としては、お客様の状況はわかっていて

当然という考えがある場合が多い。


しかし、今まで営業力強化というテーマでお手伝いをしていて、実態として

見えてくることは、現場でお客様と対峙する営業たちがその前提ができて

いないというケースがほとんどであった。


もしくは、お客様のことを理解できている人とできていない人の差が激しく、

その差をどのように埋めたら良いのかという手が打てていない会社が多かった。


そして、この前提としてお客様のことが把握できていない中で、社内での

営業に対するアプローチは「いかに売るか」ということばかりになっている

というケースが多いのである。


しかし、実際に営業ということを考えた場合に、お客様の中の的が見えなくて

矢を放ちまくっても非常に効率が悪いのである。

それこそ、当たった、当たらなかったという結果だけでしか考えられなくなる。


特に、法人営業の場合、相手が組織であるということ、発注者や検討メンバー

そして意思決定者は個人であるということ、このどちらの状況も捉えてないと

効率的な営業をすることは不可能である。


自分がお客様に対して、どこまで捉えているのか、的が見えているのか、

ということをまず認識する必要がある。


そして、お客様の立場によって持っている課題・ニーズは異なるので、「誰に

どのように貢献することで、結果として当社の製品やサービスを導入して

頂くのか」ということが見えていない限り、結果につなげるのは難しい。


お客様と話をしている時に、課題として見え隠れする内容が、|甘者ニーズ

なのか、検討メンバーのニーズなのか、意思決定者のニーズなのかという人に

着目した捉え方、そして部門のニーズなのか、全社的なニーズなのかという

組織に着目した捉え方、お客様にとって、どの程度の重要度やタイミング

なのかという時間軸の捉え方、最低でもこの 銑の捉え方でお客様の全体が

見えてこないと何を的にしたら良いのか見えてこないはずである。そして、

的が見えないということは、提案型・課題解決型の営業はできないのだ。


御用聞き営業から、提案型・課題解決型営業への転換の第一歩は、しっかりと

お客様の状況を捉えるというヒアリング力とヒアリングできる関係になるための

コミュニケーション能力である。


自社の状況をこのような観点で捉えていない人に最も効果的なことは、自社を

そのような観点で見れる人材にすることである。


つまり、営業力強化において大事なことは、実はマネジメントそのものである。


お客様を捉えるためのツールを一つ紹介しよう。



これに書き入れることが仕事ではなく、あくまでも個人と組織が把握して、

個人力、組織力を上げるために、お客様の状況が共有されなければならない。

そのためのお客様の見方として活用してみて頂ければと思う。


株式会社アートクロジー
代表取締役 池邉 孝

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info@art964.com

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