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  • 2012.01.13 Friday
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デフレは一人一人の意識の中に根強く存在している。

デフレ、デフレと毎日耳にしている言葉である。

まずデフレとは・・・
デフレーション(deflation)とは、物価が持続的に下落していく経済現象を指す。 デフレとも呼ぶ。物価の下落は同時に貨幣価値の上昇も意味する。同じ金額の貨幣でより多くのものを買えるようになるからである。なお、株式や債券、不動産など資産価格の下落は通常デフレーションの概念に含まない。
(Wikipediaより)

僕は、デフレは国民の意識と密接な関係があると思っている。

BtoCでは、特にインターネット普及に伴って、消費者は比較的手軽に価格比較をし、
購買をすることに慣れていったのではないかと思う。

それが悪いことだとは思わないが、価値を判断する力が殺がれているのではないかという
気がしている。

便利になるということは、何かを対価として失っていると思う。

例えば、携帯電話が普及して、電話帳や連絡メモは携帯電話の中にデータとして記録を
されているものになって、人々の頭の中から電話番号や連絡先は失われたように。。。

消費・購買について、この価格であれば・・・という妥協的な価値判断が人々の中で
優先順位がかなり上がっているのではないかと思う。

なので、趣味性が高いものは高くても売れる・・・ということも良く耳にすると思うが、
それは趣味性が高いものについては、消費者の好奇心も高く、価値判断の基準が価格だけ
ではなく、様々な観点で複雑に存在しているからではないだろうか。

だからこそ、他人にそんなにお金をかけて・・・と言われるものであっても、自分の
価値判断で費用対効果を考えて、購入をしているのだと思う。


一方、BtoBではどうか?というと、基本的には同じだと思う。
売り手からすると、お客様である購入者がどのような意思決定を行なっているのか
見えない中で、価格競争を行なって、自ら低価格化している側面もあると思う。

また、購入担当者も稟議上で意思決定者への面倒な説明が必要ないものは、
同じ程度のサービスであれば安い方が良い・・・というような判断基準、
金額を合わせられるなら信用力の高い大手の方が良い・・・というような判断基準
という側面が強いように思われる。

だからこそ、リバースオークション的な購買行動が一般化して、資金力のある大手が
利益率を下げて戦ってくる市場では、中小企業が勝てない状態になっていると思う。

購買行動を行なう時の判断基準が簡略化されて、購入側に価値判断をするスキルが
失われてきているのではないかと思う。

また、売り手は購入してもらわないと始まらないという状況の中で、勝負ポイントを
最も簡単な「価格」ということに合わせてきたのではないだろうか。

中小企業が、勝っていくためには「購入者に代わって価値判断の
基準をわかりやすく提供していくこと」
が必須条件になっていると
思われる。

営業としては、まだ若いころから、「お客様に選択させるのではなく、お客様が
稟議を通しやすくするためには何が必要か考えろ」と言われ続けてきた。

特に、コンサルタントのような仕事は、目に見える機能を明確に伝えながら、
競合他社との差異化を行なって売れるような仕事ではないので、考え方や他社事例や
実績など、あらゆる意思決定促進ツールを営業レベルで真剣に開発をしていた。

最終的に、良かったと言って頂けるかどうかは、導入するという意思決定をして
頂くことが始まりで、使ってもらわなければわからないのである。

形のある製品を売っている会社でも実は同じで、その製品を使うという意思決定を
してもらわなければ始まらない。

すべては、導入する、購入するという購入者の意思決定にかかっているのである。

「いかに意思決定をしてもらうかということに対して、
本気で取り組んでいかなければ、自社の利益を減らして、価格競争に勝ったとしても
先々にはつながらないと思う。

ある意味、勝っていくためには、競合他社との価格競争に勝っていくことではなく、
国民一人一人のデフレ意識に勝っていくということが必要だと思う。

日本のデフレを改善していくためには、一人一人が価格だけでなく、価値を判断できる
ようにしていかなければ進まないのではないだろうか。

ユニクロにしても、マクドナルドにしても、この状況下で利益を上げている企業は、
低価格に挑戦をしているわけだが、低価格でもこのクオリティというイメージが
しっかりと消費者の中に植え付けられていると思う。

しかし、低価格戦略は最終的にボリュームでの勝負になってくるので、ボリュームでの
勝負に勝ち続けなければならない。しかも、ボリュームが大きくなるということは、
必然的にマーケットを国内のみならず、全世界に拡げ、グローバルな状況下で勝ち続け
なければならないということである。

低価格戦略のリスクをしっかりと捉えず、安易に低価格戦略を真似していくことは、
自社の首を絞めることにつながりかねない。ユニクロに対抗して・・・という企業も
たくさん出てきているが、本当の意味で対抗できなければ、自社をデススパイラルへ
導いていくきっかけを作ることになりかねない。

特に、中小企業は価格競争で組織の維持・拡大をしていこうと思った瞬間が危険だ
ということを認識しておいて頂きたい。自社の本当にやるべきことに手をつけずに、
他社のうまくいっている戦略を上辺だけ真似をすると痛い目に会う。

中小企業の営業力強化は、お客様の目的をしっかりと把握して、目的を果たすことを
前提として、お客様にとって最もメリットのある方法を提案することができるかどうか
ということから始まる。本来、中小企業に限らず、大企業もそうだと思うのだが、
特に資金力が潤沢ではない中小企業は、根本をしっかりと強化しなければ維持・拡大
することは難しいと思った方が良い。

自社の営業マンに対して、営業成績を上げるために、もっと活動量を増やせ、もっと
真剣に取り組め・・・というだけでは限界がある。

デフレ意識が国民一人一人の意識にあることを前提とした営業活動を行なうこと、
そして個人力・組織力を「意思決定を促進させるため」ということに集中させなければ
不毛な営業活動で数字が上がらない、もしくは増収減益ということになりかねない。

自社が順調に成長していくためには、適正な利益が必要なのだ。
値下げ合戦では、最終的に資金力の勝負になってしまうので、中小企業に勝ち目はない。

利益を落とさず、維持、拡大していくためには、一般的な営業力強化ではなく、
デフレ状況下における営業力強化がより一層重要になってくるのである。

自社の営業マン、営業戦略、営業体制、営業活動にしっかりと盛り込まれていますか?

 
JUGEMテーマ:経営


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